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Le monde de la prospection est à l’envers, tout comme le pays des merveilles fictif dans
C’est un endroit où se produit le contraire de ce qui aurait du sens dans la réalité.
Lorsque vous commencez à faire des appels à froid et entrez dans ce pays des merveilles, vous pouvez vous sentir incertain comme Alice, incertain de ce que vous faites ou si c’est suffisant pour réussir. Dans ce monde fou, votre succès en démarchage repose sur la compréhension de la manière de fonctionner parmi les fous.
Comme Alice au pays des merveilles, vous menez des appels de prospection à l’envers et à l’envers. Là, le non-sens devient logique. Par exemple, lorsqu’il est impératif de présenter des prospects ayant un besoin — présenter à ceux qui n’en ont pas besoin !
Lorsque tout le monde dit que le démarchage téléphonique est un jeu de chiffres, c’est vraiment un jeu de non-chiffres. Plus important encore, chaque fois que des objections sont soulevées par votre client potentiel, ne réfutez pas mais acceptez plutôt.
Les prospects sont comme le chat du Cheshire
Tout comme le chat du Cheshire, les prospects sont souvent dire une chose alors qu’elle en signifie vraiment une autre. La plupart du temps, la première chose qu’un cadre dira lorsque vous appelez, c’est qu’il est satisfait de ce qu’il a. Cependant, plusieurs fois, ce n’est pas tout à fait vrai.
Souvent, les décideurs peuvent ne pas être entièrement satisfaits de leur fournisseur actuel. Cependant, il est courant que les entreprises s’en tiennent à ces fournisseurs, car les organisations ont simplement plus peur de rechercher quelque chose de nouveau. Il est plus facile de s’en tenir à ce qu’ils savent.
Pour communiquer efficacement avec ces prospects ressemblant à un chat du Cheshire, vous devez simplement reconnaître à haute voix que vous savez qu’ils aiment leur fournisseur. Dites-le avant qu’ils ne le fassent ! Ensuite, vous pouvez avoir une conversation productive qui peut mener à la prise de rendez-vous avec succès.
Au pays des merveilles, ce sont vos meilleurs prospects – ils ne le savent tout simplement pas.
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Cold Calling est un jeu sans chiffres
Tout comme votre non-anniversaire au pays des merveilles 364 jours par an, la prospection est aussi un jeu de non-nombres. Il est tout à fait logique que le démarchage téléphonique soit un jeu de nombres dans le monde “réel”. Mais vous devez vous rappeler que nous sommes allés dans le terrier du lapin et que les règles du pays des merveilles s’appliquent ici.
Au pays des merveilles, vous réussirez beaucoup plus à établir des contacts lorsque vous appelez les mêmes prospects à plusieurs reprises. Cela peut ne pas sembler logique, mais le jeu sans nombres est assez efficace. Au pays des merveilles, les décideurs sont terriblement occupés et plus vous les appelez, plus vous avez de chances de les joindre.
N’oubliez pas que ce n’est pas une bonne étiquette au pays des merveilles de laisser des messages vocaux, car cela ne vous mènera pas là où vous voulez aller.
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